Nếu bạn đang xây dựng một sản phẩm SaaS, chắc hẳn bạn từng nghe câu hỏi: “Làm thế nào để có được 100 khách hàng đầu tiên?”
Đây không chỉ là cột mốc quan trọng mà còn là bài kiểm tra sống còn cho sản phẩm. 100 khách hàng đầu tiên sẽ giúp bạn:
- Chứng minh sản phẩm có market fit (phù hợp thị trường).
- Tạo ra những dòng doanh thu đầu tiên.
- Thu hút sự quan tâm từ cộng đồng, nhà đầu tư.
- Có feedback thực tế để cải tiến sản phẩm.
Trong video phân tích dưới đây, có 6 bước then chốt giúp bạn đi từ con số 0 đến 100 khách hàng đầu tiên. Tôi sẽ phân tích chi tiết, bổ sung ví dụ, số liệu và checklist để bạn áp dụng ngay.
🚀 6 Bước Đạt 100 Khách Hàng Đầu Tiên
1. Thoải Mái Với Sự Khó Chịu
Khởi đầu luôn khó khăn. Bạn sẽ phải gõ cửa nhiều nơi, bị từ chối, nhận feedback khó nghe.
👉 Nhưng hãy coi đó là dữ liệu, không phải thất bại.
Ví dụ: Một founder SaaS về quản lý tài liệu đã gửi 500 email, chỉ có 30 người trả lời, 5 người dùng thử và 2 người trả phí. Tỷ lệ nhỏ, nhưng đủ để chứng minh rằng “có ai đó sẵn sàng trả tiền”.
Checklist cho bạn:
- Ghi lại toàn bộ lý do từ chối của khách hàng.
- Phân loại phản hồi: “không phù hợp nhu cầu”, “giá quá cao”, “sản phẩm chưa đủ tính năng”.
- Xem đó là manh mối để điều chỉnh sản phẩm và thông điệp bán hàng.
2. Xây Nền Tảng Vững Chắc
Một SaaS không chỉ là sản phẩm, mà còn là hệ thống: sản phẩm + định vị + định giá.
- ICP (Ideal Customer Profile): Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?
- Pain point: Họ đang gặp vấn đề gì?
- Value proposition: Bạn giải quyết vấn đề đó như thế nào?
- Pricing: Đừng copy đối thủ. Hãy dựa vào giá trị thực sự bạn mang lại.
Ví dụ: Slack định giá theo “người dùng hoạt động hàng tháng”, thay vì gói cố định, giúp khách hàng thấy trả phí theo giá trị nhận được.
Checklist:
- Vẽ chân dung khách hàng (tuổi, công việc, hành vi).
- Viết 1 câu “value proposition” súc tích (<20 từ).
- Thử nghiệm 2-3 mô hình giá khác nhau.
3. Đứng Trước Người Mua
Không ai biết đến bạn nếu bạn không xuất hiện.
Các kênh tiếp cận:
- Email / LinkedIn outreach.
- Tham gia cộng đồng (Facebook Group, Zalo, Reddit, Discord).
- SEO + Content marketing.
- Quảng cáo trả phí (Google, Meta, TikTok).
- Affiliate & referral.
Ví dụ: Nhiều SaaS nhỏ ban đầu tăng trưởng nhờ chia sẻ “case study” hữu ích trên LinkedIn, thu hút đúng tệp khách hàng.
Checklist:
- Chọn 2 kênh chính để tập trung (ví dụ: Email + LinkedIn).
- Đặt KPI cụ thể: 100 email/ngày, 10 post/tháng.
- Đo lường CTR, CVR để tối ưu dần.
4. Nghiên Cứu & Khám Phá (Discovery)
Đừng vội bán ngay. Hãy hỏi và lắng nghe.
Ví dụ câu hỏi discovery:
- Vấn đề lớn nhất bạn gặp phải trong công việc này là gì?
- Bạn đã thử cách nào rồi, vì sao chưa hiệu quả?
- Nếu có công cụ giúp bạn tiết kiệm 10 giờ/tuần, bạn thấy đáng không?
👉 Đây là cách nghiên cứu thị trường miễn phí, đồng thời mở ra cơ hội bán hàng.
Checklist:
- Chuẩn bị sẵn 5–7 câu hỏi discovery.
- Ghi chép 10+ cuộc gọi với khách hàng.
- Tìm “pattern” lặp đi lặp lại trong các câu trả lời.
5. Làm Thế Nào Để Chốt Giao Dịch
Sau khi khách hàng hứng thú, bạn cần dẫn họ qua hành trình:
- Dùng thử (Free trial hoặc demo).
- Onboarding mượt mà (hướng dẫn rõ ràng, video demo, email hỗ trợ).
- Theo sát (trả lời thắc mắc nhanh, tạo niềm tin).
- Đề nghị thanh toán (pricing page, gói hợp lý).
Ví dụ: Một SaaS gửi email tự động sau 3 ngày dùng thử với câu: “Bạn đã tiết kiệm 8 giờ tuần này nhờ chúng tôi. Hãy nâng cấp để tiếp tục.” → Tỷ lệ convert tăng 25%.
Checklist:
- Tạo flow email onboarding.
- Chuẩn bị 1 video demo ngắn <3 phút.
- Đặt nút “Upgrade” rõ ràng trong app.
6. Mở Rộng & Nhân Bản
Sau khi có 10, 20, 50 khách hàng, hãy:
- Xin feedback liên tục.
- Tạo chương trình referral.
- Xây cộng đồng user.
Ví dụ: Notion xây cộng đồng toàn cầu, người dùng tự tạo template và chia sẻ → tăng trưởng lan tỏa.
Checklist:
- Thu thập NPS (Net Promoter Score) hằng tháng.
- Thiết kế referral: “Mời bạn bè → nhận 1 tháng free”.
- Mở 1 group khách hàng để họ tự chia sẻ kinh nghiệm.
📊 Funnel View: Từ Traffic Đến 100 Paid Users
Một ví dụ giả định:
| Giai đoạn | Tỷ lệ CVR | Số lượng (từ 10,000 visitors) |
|---|---|---|
| Traffic source | – | 10,000 |
| → Sale page | 6% | 600 signups |
| → Onboarding thành công | 70% | 420 |
| → Trả phí | 25% | 105 khách hàng |
| → Referral/Affiliate | +10% | ~10 khách mới |
👉 Với 10,000 visitors, bạn có thể đạt ~100 khách hàng trả phí.
Nếu muốn tối ưu:
- Tăng CVR sale page từ 6% → 8%.
- Onboarding từ 70% → 80%.
- Giữ chân user tốt hơn.
📌 Case Study: Checklist Đạt 100 Khách Hàng Đầu Tiên
Founder A – SaaS quản lý task cho freelancer
✅ Tuần 1–2: Gửi 500 email → 50 phản hồi → 5 khách hàng dùng thử.
✅ Tuần 3–4: Tạo video demo + cải thiện onboarding → tăng tỷ lệ dùng thử thành công từ 40% → 65%.
✅ Tháng 2: Chạy referral program → thêm 15 khách mới.
✅ Kết quả: Sau 3 tháng → đạt 120 khách hàng trả phí.
Checklist áp dụng cho bạn:
- Xác định ICP rõ ràng.
- Chọn 2 kênh chính để tiếp cận.
- Chuẩn bị 5 câu hỏi discovery.
- Tạo flow onboarding tự động.
- Thu thập feedback liên tục.
🔑 Kết Luận
100 khách hàng đầu tiên không đến từ may mắn. Nó là sự kết hợp giữa:
- Thử nghiệm nhiều kênh tiếp cận.
- Lắng nghe khách hàng.
- Cải thiện sản phẩm liên tục.
- Tính toán funnel số liệu rõ ràng.
Khi bạn làm được, những khách hàng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn nhiều lần.